「高単価」は顧客のため！「月３万円」と「月50万円」の契約を取る人の決定的な違い
「社外CFOになれば、年収1200万円稼ぐことができる」と話す、中小専属CFO養成アカデミー 主宰社外CFO・財務コンサルタントの長友大典氏。中には「単価を高くすること」に抵抗感を覚える人もいるが、長友氏は「単価を高くするのは顧客のため」と話す。低単価にとどまってしまう人との決定的な考え方の違いや、なぜ高単価であることが顧客のためにつながるのかについて、長友氏が語る。全３回中の３回目。
※本稿は長友大典著『社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法』（すばる舎）から抜粋、再構成したものです。
第１回：３か月の勉強で取得できる簿記３級が第一歩！月100万円の売上を目指せる「社外CFO」のススメ
第２回：まずは名刺に「社外CFO」と書いてみよう！高単価ゲットまでの３ステップ
目次
単価の高低はスキルの高低とは一致しない
「月３万円の契約しか取れない人」と「月50万円の契約が取れる人」の“考え方の違い”を徹底的に解説していきます。
技術やスキル以前に、「考え方の土台」が違うのです。ここを理解していないと、どれだけノウハウを学んでも、なぜかいつも低単価の受注に陥ってしまいます。
では、「単価をどうやって決めているか？」という視点から見てみましょう。３万円の契約しか取れない人は、単価を「作業量」で決めています。
つまり、自分が毎月、どんな作業をどれくらいやるか？ という観点から価格を設定しているのです。
「経理代行で毎月入力と請求書作成をやるから、３万円」
「レポートを毎月２本書くから、５万円」
こんなふうに“やること＝金額”という考え方です。そのため、月50万円という価格になると、「それだけの作業量をどう提案してよいのかわからない！」となるのです。当然、16倍の作業をこなそうと思ったら、時間も体力も限界を超えます。
しかし、月50万円の契約を取っている人たちは、まったく違う考え方をしています。彼らは「作業」ではなく、「顧客の抱えている不安や問題を解決するお手伝い」、「顧客のビジョン達成のお手伝い」に対して報酬をいただいています。
具体的には、
「資金繰りの不安がなくなった」
「経理体制が整い、社長が本業に集中できるようになった」
「社内で数字を見ながら意思決定できるようになった」
といった具合にです。
このように“CFOの支援によって変化が起こる”ことに対して、対価が支払われているのです。「何時間働くか」ではなく、「どんな問題・課題を扱うのか？」「本当にビジョン達成のお手伝いをできるのか？」です。
ここがまったく違います。さらに言えば、50万円の契約を取っている人は、作業量を明確に伝えていないことが多いです。
「どこまでやるのか」が曖昧でも契約が成立するのは、社長が“自分の課題を一緒に考えてくれる人”を求めているからです。そして、課題が解決できるとわかれば、報酬にはそれほど敏感ではなくなります。
