家賃年収1億円の不動産投資家が語る「満室経営のコツ」…営業トークで一番警戒すべき言葉とは

　不動産投資では、物件そのもの以上に「誰から買うか」も重要です。初心者にとって、不動産会社や営業担当者は貴重な情報源です。しかし、知識がないまま営業トークを信じてしまえば、割高な物件や賃貸需要の弱い物件を買わされるリスクもあります。

　家賃年収1億円規模まで不動産投資を拡大してきたハオ＠サラリーマン大家氏は、「初心者は営業マンにやられることがある」と率直に語る。では、警戒すべき営業トークとは何か。逆に、信頼できる仲介担当者は何を話してくれるのか。

　今回は、不動産投資で営業マンの言葉に振り回されないための見極め方と、表面利回りにだまされず実質的な収益を見る方法、さらに満室経営のための工夫について聞きました。全5回の第4回。

　みんかぶプレミアム特集「サラリーマンの副収入術 」

9割の営業マンは急かしてくる…不動産投資で一番警戒すべき言葉とは

　不動産を買うとき、私が一番注意した方がいいと思う言葉は、「この物件は今日買い付け証明を出さないともう間に合いません」です。

　体感ですが、営業マンの9割は急かして購入をすすめてくることが多いです。

　もちろん、信頼関係がある担当者が本当に良い物件を教えてくれて、「急がないと他の人に取られます」と言うことはあります。不動産はスピード勝負の場面もあるので、すべてが悪いわけではありません。

　ただ、初対面で信頼関係もないのに、「この物件はめちゃくちゃいいです」「今日出さないとダメです」と強く煽ってくる営業担当者は、私は基本的に信頼しません。冷静に考えれば、信頼関係もない相手に、本当に良い物件をいきなり紹介する可能性は高くありません。

この人からなら購入してもいい。信頼できる営業マンの特徴

　では、1割の信頼できる仲介担当者はどういう人か。私が見ているのは、メリットだけでなくリスクもきちんと伝えてくれるかどうかです。

　たとえば、物件資料を取り寄せたときに、「この物件はこういうリスクがあります」「この修繕が将来起こるかもしれません」「手元資金をこれくらい用意しておいた方がいいです」と言ってくれる人は信頼しやすいです。

　あるいは、「この価格なら、これくらい値引きできるかもしれません」と正直に話してくれる人もいます。

　私には何名か信頼している仲介担当者がいますが、彼らは物件を紹介できる立場であっても、「このエリアは客付けが難しいので、ハオさんは買わない方がいいです」と正直に言ってくれます。そういう人から「この物件はおすすめです」と言われると、こちらも前向きに検討できます。

　ただ、最初からそういう担当者に出会うのは難しいです。だからこそ、自分の身を守るのは自分の知識です。事業計画を作り、現地調査を行い、建物の状態を見て、賃貸需要を確認する。最終的には、自分で判断できる状態を作るしかありません。

購入実績があると、紹介される物件も変わる

　不動産投資では、実際に買うことによって仲介会社との関係も変わっていきます。一度買うと、担当者から「この人は本当に買う人だ」と見られます。いわゆる太客として認識されると、次の物件紹介にもつながりやすくなります。

　もちろん、だからといって何でも買えばいいわけではありません。買った後に相性が悪いと感じる担当者とは関わらなければいいだけです。逆に、買った後の対応や説明を通じて、「この人は本当のことを言ってくれている」と分かることもあります。

　不動産投資の最初は、誰にとってもハードモードです。だからこそ、知識と行動の速さが重要になります。