「仲介手数料を払う価値はあるか？」不動産営業マンの嘘を見抜き、有利な条件を引き出すための”担当者見極め”の極意

「予算の限界を感じて、家を買うのを諦めかけている」――そんな焦りを感じているビジネスパーソンは少なくないだろう。マンション高騰の波に乗り遅れたと嘆く前に、正しい戦略を持ち、冷静に市場を見渡すことが重要だ。

　本稿では、不動産ブログを運営し、本業で商業不動産の売買を手がける傍ら、自らも売買を繰り返してきた実戦派の餅つき名人氏が、自分たちの身の丈に合い、かつ将来への投資にもなる“最適解”を包み隠さず公開する。今回は、マンション売買の成否を握る「仲介担当者」の真実について。プロが実践する泥臭い業者コントロール術までを徹底解説していただいた。全5回の第5回。

※この記事は、みんかぶプレミアム連載「マンション・住まいで稼ぐ――シン富裕層への黄金ルート」の一部です。

どれだけ良い物件でも「誰を通すか」で結果は180度変わる

　ここまで全4回にわたり、エリア選びや物件の見極め方、売却時のマインドをお伝えしてきましたが、最後に立ちはだかる最大の壁があります。それは「誰を通して買うか（売るか）」という問題です。

　不動産業界は、これだけテクノロジーが発達した現代においても、驚くほど泥臭くアナログな世界です。ポータルサイトで物件を見つけることは素人でも簡単になりましたが、売主側との価格交渉や、住宅ローンの煩雑な手続き、万が一のトラブル対応など、取引の根幹はすべて「人間同士の交渉」で成り立っています。

　そのため、どれほど良い物件を見つけたとしても、間に入る仲介担当者の力量が低ければ、交渉に負けて割高で買わされたり、最悪の場合は契約自体が破談になったりすることすらあります。不動産売買において、結果の大部分は「仲介担当者の質」で決まると肝に銘じてください。

バズる営業マンより、水面下で動くプロ。あなたが本当に選ぶべき相手

　近年、X（旧Twitter）などで積極的に情報発信を行い、多くのフォロワーを抱える「インフルエンサー型の不動産エージェント」が目立つようになりました。彼らの発信は確かに勉強になりますし、「影響力のある人に任せれば高く売れるのではないか」と考える人も多いでしょう。しかし、これは大きな勘違いです。

　冷静に考えてみてください。目の前のマンションを買おうか迷っている一般の購入検討者は、「売主側の仲介担当者が、Xでどれだけフォロワーを持っているか」など一切気にしません。SNSでの発信力と、実際の泥臭い現場で買い手を口説き落とす「営業力・交渉力」は全くの別物なのです。

　ネット上で目立ちすぎている業者は、時に同業者から警戒されたり、煙たがられたりすることすらあります。あなたが本当に必要としているのは、SNSでバズる営業マンではなく、水面下であなたの利益を最大化してくれる実務のプロフェッショナルです。