「売主の事情」から考える。中古マンションで通りやすい条件交渉と、仲介担当者を味方につける方法

　買主側の都合だけを押し付ける強引な交渉は、売主や仲介担当者との信頼関係を損ない、結果として、せっかくの検討機会を逃してしまうことがある。Xで不動産情報を発信し、1万人を超えるフォロワーを持つニイゴ氏は、交渉の肝は「安くしてほしい」と一方的に伝えることではなく、売主の事情から逆算して、双方にとってまとまりやすい条件を探ることにあると指摘する。

　本稿では、相手の事情を踏まえて、まとまりやすい条件を探る具体的な交渉術から、スピード勝負の鍵を握る「仲介担当者」の見極め方、そして相場変動に振り回されにくくするための「納得して住み続けられる家」の選び方までを伺った。全4回の第4回。

※この記事は、みんかぶプレミアム連載「マンション・住まいで稼ぐーーシン富裕層への黄金ルート」の一部です。

「相手の事情」をいかに理解するか。マンション交渉の鉄則

　気に入った中古マンションを見つけ、「よし、買おう！」と決断したとき、少しでも安く買いたいと思うのは当然のことです。しかし、交渉とは決して「価格を買い叩くこと」ではありません。

　交渉の基本は、ズバリ「売主のことを考えて交渉すること」です。買主側の「安くしてほしい」という都合だけを押し付けても、交渉はおそらく通りません。まずは、売主が売却において「何を一番重視しているのか」を理解する必要があります。

スポーツで相手チームを分析するのと同じ。「時期・価格・確実性」で売主の本音を探る

　例えば、とにかく高く売りたい「価格」重視なのか。あるいは、子どもの学校の都合などで「5ヶ月後」や「1年後」に売りたいといった「時期」を重視しているのか。それとも、急いでいなくても「確実に売れること」を優先したいのか。スポーツの試合で相手チームを分析するのと同じように、売主の事情を理解しないと、有効な交渉はできないと思っています。

　しかし、私たちが直接売主の家にピンポンを押して「どんな理由で売りたいんですか？」と聞きに行くわけにはいきませんよね。そこで重要になってくるのが、売主の情報を引き出し、共に戦ってくれる「仲介担当者（営業マン）」の存在です。

　特に中古マンションは「1部屋しかない」ため、判断と確認のスピードが重要になります。連絡が遅かったり、確認をお願いしても何日も返ってこないようなフットワークの重い担当者では、せっかくのチャンスを逃しかねません。