eBay輸出年商5億円経営者が語る「売れる商品」の見つけ方… 売れている商品を出しても売れない理由とは

　eBay輸出で成果を出すには、「何を売るか」が重要です。ただし、売れそうな商品を感覚で選んでも、利益が残るとは限りません。送料、関税、手数料などを考えなければ、売れたのに赤字になることもあります。

　年商5億円規模までeBay輸出を伸ばしたねぎりん氏は、売れる商品を探す際に、eBay上のリサーチツールや販売履歴を重視していると語ります。

　売れる商品と売れない商品はどこで判断するのか。初心者が見落としやすいコストとは何か。eBayアカウントを育てるために必要な考え方を聞きました。全5回の第3回。

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「売れそうな商品」で始める人が見落とすこと

　商品リサーチで最初に見るべきなのは、実際に売れているかどうかです。

　自分が「これは海外で人気がありそうだ」と思っても、実際に売れていなければ意味がありません。逆に、自分では意外に思う商品でも、海外で継続的に売れているならチャンスがあります。

　eBayには、「テラピーク」というリサーチツールがあります。期間、金額、国などを細かく絞って、どんな商品が売れているのかを調べることができます。

　ただし、有在庫でやるのか、無在庫でやるのかによってリサーチの仕方は変わります。

　無在庫の場合は、同じような手法で販売しているセラーを見つけやすいです。その人たちがどんな商品を出しているのかを参考にしながら、同じような需要がある商品を探していきます。

　有在庫の場合は、自分が扱おうとしている商材がどれくらい売れているのか、同じような商品をどれくらいの人が出品しているのかを見ます。その上で、仕入れ価格、送料、手数料を計算して利益が出るかを判断します。

　売れている商品を見つけることと、自分が売って利益を出せることは別です。ここを分けて考える必要があります。

売れている商品を出しても売れない理由

　eBayで売れている商品を見つけたとしても、それを自分が出品すれば必ず売れるわけではありません。

　なぜなら、お客様の目に触れる必要があるからです。

　eBayには検索アルゴリズムがあります。商品ページが上位に表示されなければ、そもそも見てもらえません。そのため、タイトル、画像、動画、商品説明などを整える必要があります。

　タイトルはできるだけ詳細に書く。画像は商品の状態がわかるようにする。必要であれば動画も用意する。商品説明では、付属品、状態、注意点などを丁寧に記載する。

　こうした基本を積み上げることで、商品ページが見られやすくなり、売れる可能性が上がります。

　また、過去に何個売れたかも重要です。全く売れていないリストよりも、過去に100個売れているリストの方が上位に出やすい傾向があります。

　だから最初は、利益を大きく取ろうとするより、少し安く出して売ることもあります。販売実績を作り、そこから少しずつ値上げしていく。そうした工夫が必要です。

アカウントを育てるという考え方

　初心者の方は、アカウントが弱い状態から始まります。

　eBayでは、どれくらい商品を売っているか、お客様からどれくらい評価を得ているか、キャンセルが多くないか、返品率が高くないかといった要素が見られます。

　つまり、商品単体だけでなく、アカウント全体の健全さも大事です。

　最初から高利益の商品だけを狙うより、利益が少なくても高回転の商品を扱う方がいいと私は考えています。なぜなら、まず売ることでアカウントが動き、評価がつき、販売実績が積み上がるからです。

　商品が売れないアカウントは、さらに売れにくくなります。逆に、販売実績が増えていけば、他の商品も見られやすくなります。

　最初の段階では、「利益率」よりも「売れる経験」を優先する。この考え方が重要です。